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09.05.2017 | Die Verkaufsmaschine

Fachidiot schlägt Kunde tot? Nicht bei uns!

„Dein faszinierender Verkauf und deine einzigartige Strategie beginnen mit einem Lächeln!“

Der für Ihren Unternehmenserfolg entscheidende Bereich des Verkaufs wird in Einsteigerseminaren gerne mit dem Slogan „Fachidiot schlägt Kunde tot“ umschrieben. Zusammengefasst meint dies, dass Verkäufer und Kunde aneinander vorbeireden. Der Kunde ist von zu vielen Fachtermini abgeschreckt und an einen Abschluss ist nicht zu denken. Dies wirft die Frage auf, wie Fehler im Verkauf erkannt und vermieden werden können bzw. mit welchen Methoden Sie erfolgreich verkaufen können.

Sie erfahren in diesem Beitrag

  • welche Bedeuteung der Slogan „Fachidiot schlägt Kunden tot“ bedeutet
  • was erfolgreiche Verkaufsgespräche ausmacht
  • welche Verkaufsmethoden wirklich zielführend sind

Nicht Informationen, sondern geschenke verkaufen! Bernhard Kloucek - Verkaufsprofi und Faszinationsexperte

Fachidiot schlägt Kunde tot: ein Slogan von hoher Bedeutung

Oftmals versuchen Verkäufer ihre Kunden durch die reine Reproduktion von Fachwissen und Details für sich zu gewinnen. Dies entspricht häufig nicht den Kundenwünschen und führt oftmals nicht zum Abschluss. Was als Fachidiotie bezeichnet wird, überfordert Kunden schnell und spricht sie nicht auf der richtigen Ebene an. Zu viele Informationen bergen eine Reihe von Nachteilen. So müssen Sie bedenken, dass besonders viel Fachkenntnis über ein Produkt Kunden auch vom konkreten Angebot abbringen könnten.

Daher ist es eine schwierige Gratwanderung, Ihren Kunden genau die Informationen zu liefern, die für sie von Relevanz sind. Einfach ausgedrückt, empfiehlt es sich, Kunden genau das über ein Produkt zu erzählen, was er hören will. Das heißt, die Kundenwünsche gezielt anzusprechen. Ein weiteres Problem einer zu großen Informationsmenge besteht darin, dass Kunden zu viele Alternativen kennenlernen. Die damit verbundene Verunsicherung kann Kunden von einer sicher geglaubten Kaufentscheidung abbringen.
Zusammengefasst warnt der Slogan insbesondere davor:

  • zu viele Informationen weiterzugeben, die den Kunden verunsichern oder ihn seine Kaufentscheidung nochmal überdenken lassen
  • den Kunden mit für ihn uninteressanten Informationen zu langweilen
  • zu viele Alternativen aufzuzeigen, die den Kunden von der Kaufentscheidung abbringen könnten
Kunden wollen Informationen, die für sie von Relevanz sind. #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Verkaufsgespräche und ihre Ebenen – Emotion & Faszination

Im schlimmsten Fall führt die Informationsüberflutung zu einem Abbruch des Verkaufsgesprächs beziehungsweise der gesamten Kommunikation mit Ihren Kunden. Oft finden Verkaufsgespräche zu stark auf der rein kognitiven Ebene statt. Die objektiven Produktvorzüge werden betont. Oft ist der Verkauf von Waren und Dienstleistungen jedoch in starkem Ausmaß emotional geprägt. Entsprechend müssen auch die Emotionen und Wünsche der Kunden angesprochen werden.

Für Vertriebler und Verkaufsexperten heißt dies, das eigene Fachwissen gezielt einzusetzen. Komplizierte Zusammenhänge sollten so simpel wie möglich dargestellt werden. Bei den meisten absatzstarken Produkten aus verschiedensten Bereichen lebt der Verkauf von einfachen Werbemethoden, auch wenn der technische Anspruch der Produkte oft ein sehr hoher ist. Gute Verkäufer sprechen daher stets die Sprache ihrer Kunden und wissen, auf welcher Ebene sie zu begeistern sind. Fachwissen wird hierbei nur dezent und punktgenau eingesetzt.

Sie müssen die Emotionen und Wünsche Ihrer Kunden ansprechen. #verkaufsgespraech… Klick um zu Tweeten

Verkaufsmethoden jenseits der Fachidiotie

Verkaufstechniken für den erfolgreichen Vertrieb sind vielseitig. Die Fachliteratur kennt eine Reihe von Verkaufsmethoden, bei denen sich jedoch gewisse gemeinsame Nenner finden. Ziel ist der Vertragsabschluss, beziehungsweise die Zustimmung des Kunden.

Eine beliebte Technik findet sich in der Verwendung von Alternativfragen. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie Option A oder Option B bevorzugen. Auf diese Weise bringen Sie Kunden dazu, sich genauer mit Ihren Produkten zu befassen und schaffen zudem eine gewisse Verbindlichkeit. Indem Sie Kunden zwei ihrer Alternativen nennen, lassen Sie Ihnen einerseits die Wahl, während es sich aber in beiden Fällen um Ihre Produkte handelt. Kunden erfahren durch die Entscheidungsfrage einen leichten psychologischen Kaufzwang, der es ihnen schwer macht, sich der Situation zu entziehen.

Eine altbewährte Strategie ist die Anwendung von Suggestivfragen. Setzen Sie diese geschickt ein, um dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, das Produkt bereits zu haben. Die Herausforderung besteht hierbei darin, einerseits Wünsche zu erkennen und sie andererseits direkt mit Ihren Produkten zu verknüpfen. Hierfür eignen sich bereits einfache Wenn-dann-Aussagen. Wenn der Kunde das beste Produkt in einer Kategorie sucht, dann sollte er sich für Ihres entscheiden. Diese Satzkonstruktion lässt Kunden automatisch den Zusammenhang zwischen den zwei Dingen herstellen. Dies funktioniert sogar bei Dingen, die ihrem Wesen nach nicht zueinander passen.

Kunde ist nicht gleich Kunde

Verschiedene Kunden brauchen verschiedene Verkaufsstrategien, so viel steht fest. Diese unterschiedlichen Situationen können Sie aber nur beherrschen, wenn Sie sich auf Ihre Kunden konzentrieren und sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten. heute stehen im Verkauf nicht etwas das Prdoukt, sondern der Kunde und Sie selbst im Mittelpunkt. Sie, der „Kunden-Animateur“, vermitteln dem Kunden Spaß am Einkauf und werden gleichzeitig Erfolge verbuchen.

Wenn es darum geht, sich auf Verkaufsgespräche bestmöglich vorzubereiten, müssen Sie Ihre Kunden kennen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung lassen sich unterschiedliche Trend erkennen, die Verkaufsgespräche maßgeblich beeinflussen:

Der kämpferische Kunde

Durch jahrzehntelange Konsumerfahrung ist dieser Kunde aufgeklärt und wachsam. Werbeversprechen steht er mißtrauisch gegenüber und entlarvt sie schnell als Manipulationsversuch. Bestens aufgeklärt über seine Rechte, aber auch über seine starke Verhandlungsposition, setzt er rigoros seine Interessen durch. Von den VerkaufsmitarbeiterInnen verlangt er Aufrichtigkeit und gute Argumentation.

Das Ego im Mittelpunkt

Eine zunehmend sterilere und technisierte Umwelt weckt in immer mehr Menschen das Bedürfnis, die eigene Persönlichkeit zu betonen und als Individuum geschätzt zu werden. Als Verkäufer haben Sie dann Erfolg, wenn Sie das Ego Ihrer Kunden streicheln. Der Kundennutzen muß im Zentrum Ihrer Aktivitäten stehen.

Die kleine Belohnung

Eng verbunden mit dem „Ich-Bezug“ ist die neue Lust der Kunden, sich hin und wieder selbst eine Freude zu gönnen. Wer gezielt einige Artikel als kleine Belohnung plaziert, hat hervorragende Chancen für Spontankäufe.

Die Suche nach Wegweisern

Der Verfall von Normen und Werten hat in den letzten Jahrzehnten (gefühlt) zugenommen. Viele Menschen verstört das moderne Wertechaos. Auf der Suche nach Leitbildern und Lebenshilfen wenden sie sich darum Altbewährtem in neuer Konzeptionierung zu. Das ist DIE Chance für den modernen Fachhandel.

Kunden wollen heute mehr Qualität, mehr Information und mehr Service. #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Der Kunde von heute will mehr Qualität, mehr Information, mehr Bequemlichkeit, mehr Abwechslung, mehr Erlebnis und mehr Service. Dafür möchte er aber weniger Geld, weniger Zeit, weniger Aufwand und weniger Risiko aufbringen. Diese hohen Ansprüche kommen nicht von ungefähr. In allen Lebensbereichen wirken täglich neue und innovative Angebotsformen auf den Kunden ein, die er auch dankbar annimmt. Lernen Sie daher Ihre Kunden, mit ihren Wünschen und Bedürfnissen. bestmöglich kennen und orientieren Sie Ihr Verkaufsgespräch genau an diesen Werten. So hat Fachidiotie im Verkauf endgültig ausgedient.

Die gute Nachricht. Wenn Sie Ihr Verkaufs- und Faszinationspotenzial noch mehr steigern wollen, melden Sie sich bei mir. Ich verspreche ihnen, Sie erhalten nicht nur geballtes Wissen und praktische Tipps eines erfahrenen Unternehmers, sondern auch ein nachhaltiges Strategiecoaching für ihren persönlichen Erfolg. Ich gebe Ihnen gerne meine sofort umsetzbaren und positiven Erfolgsgeheimnisse mit auf den Weg. Spielen Sie jetzt Ihren Faszinationsjocker aus.

Ihr Faszinator – Bernhard Kloucek

Und im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie die Macht der Sprache im Verkauf aktiv nutzen. Der nächste Beitrag der Verkaufsmaschine erscheint kommenden Dienstag.

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