Funktioniert Verkaufen in der Krise anders?
Verkauf in der Krise – das ist durchaus auch doppeldeutig zu verstehen: Ist der Verkauf in der Krise oder funktioniert Verkaufen in der Krise einfach nur anders? Worauf müssen sich Unternehmen einstellen? (Was) ist seit Februar 2019 alles anders? Was macht eine Krise mit uns als Gesellschaft, als Individuen, als Konsumenten, als Kunden, als UnternehmerInnen? Fakt ist: Krisen lösen ein verändertes Konsumentenverhalten aus.
Was brauchen die Konsumenten jetzt? Inwiefern haben sich deren Bedürfnisse und Ansprüche geändert? Und wie kannst du als Unternehmerin und Unternehmer in diesem von außen veränderten Geschäftsleben die vielzitierte „Krise als Chance“ nutzen? Wenn dich meine Antworten auf all diese Fragen interessieren, bist du hier richtig gelandet.
Was machen die Krisen mit uns und was können wir Verkäufer machen?
Pandemie, Krieg, Energiekrise, Teuerung und Inflation. Ein bisschen viel auf einmal im Moment, oder? Das Vertrauen der Kunden in die gewohnten (vermeintlichen) Selbstverständlichkeiten wurde gründlich destabilisiert. Unser Einfluss auf Krisen, die von außen kommen ist sicher eingeschränkt, jedoch können wir – auch in solchen Fällen – immer bestimmen, was wir daraus machen.
Ansteckungsgefahr des Negativdenkens meiden. Dein wichtigster Part aus meiner Sicht: Lass dich auf keinen Fall von den Ängsten und den Sorgen deiner Kunden anstecken! Deine Aufgabe ist es jetzt umso mehr Zuversicht und Optimismus auszustrahlen und ein verlässlicher Partner in unsicheren Zeiten zu sein.
Unsere Erste-Hilfe-Gegenmaßnahme als Unternehmer ist es, genau dieses verlorene Vertrauen wieder aufzubauen, unsere Kompetenz wirken lassen, gut beraten und die „sichere Seite“ sein. Die goldene Verkaufsregel, niemandem etwas aufzuschwatzen, was er oder sie nicht braucht, sondern Lösungen für Probleme anzubieten, leuchtet hier noch etwas heller als sie das im “normalen” Verkaufsalltag ohnehin schon macht. Richte deinen Einsatz und deine Energie auf langfristige Kundenbeziehungen, hege und pflege diese entsprechend. Achte darauf, dass sich deine Käuferinnen und Käufer bei dir wohlfühlen.
Gibt es einen Weg aus der Verkaufskrise? Wie sieht der Vorher-Nachher-Vergleich aus?
Wenn wir ganz ehrlich sind: Wir Verkäufer sind auch schon vor der Krise mit den Herausforderungen einer sich verändernden Kundschaft gut beschäftigt gewesen. Nicht nur Krisen stellen Unternehmen auf harte Proben. Schneller, flexibler, hochwertiger, günstiger und dazu noch mit maßgeschneidertem Rundum-Service – so stellen sich die heutigen Konsumenten ihre täglichen Wunscheinkäufe vor.
Wir müssen also sowieso schon einen in allen Belangen außerordentlichen Eindruck machen, um bei den Kunden zu punkten und um ihren immer höher werdenden Ansprüchen und Erwartungen zu genügen. Das war und ist nicht immer leicht. Aber einen ganz individuellen Joker hast du bei alldem: Deine Persönlichkeit und Menschlichkeit.
Beunruhigte und anspruchsvolle Kunden brauchen jetzt deine Empathie ganz besonders, sie wollen verstanden und mit ihren besonderen Sorgen und Bedürfnissen gesehen werden. Verunsicherte Kunden treffen nicht gerne Entscheidungen. Sie bauen auf deine Verlässlichkeit und Stabilität, möchten sich willkommen und sicher fühlen. Das gibt ihnen Halt in den so stürmischen und unsicher scheinenden Zeiten, die gefüllt sind mit täglichen Hiobsbotschaften.
Eines sollte uns ebenfalls bewusst sein: Kunden wollen, müssen und werden auch weiterhin kaufen. Umso wichtiger ist es, sie mit einem angenehmen Kauferlebnis zu beschenken. Gib den Käufern Zeit, nimm den Druck raus, schaffe Orientierung und entlaste sie durch besonders guten Service.
Beim Verkaufen in der Krise sind Einfühlungsvermögen und Solidarität gefragt
Schaffe Verbundenheit, versuche ihre Beunruhigung zu verstehen und vermittle Verständnis. Zeig deinen Kunden, dass dir die Probleme bewusst sind und biete flexible Lösungen an, wo und wann immer du kannst. Wir sitzen alle im selben Boot. Mach jedoch auch deine eigene Situation und Position möglichst transparent, indem du offen sowohl mit deinem Team als auch mit deinem Kundenkreis über die Veränderungen und Auswirkungen auf dein Unternehmen kommunizierst.
Wer gewinnt in der Krise?
Mit „gewinnen“ meine ich eine Win-Win-Situation für Käufer und Verkäufer, nicht gemeint sind damit jene Unternehmen, die aus der Krise Profit über beispielsweise überteuerte Produkte oder künstliche Verknappung wichtiger Güter schlagen. Das ist nicht nur unethisch, sondern wird auch von den ohnehin schon sensiblen Konsumenten sehr übel genommen. Einer authentischen Positionierung müssen auch stimmige Handlungen folgen.
Meine Top 5 Gewinner, die den richtigen Weg durch Krisen weisen
Gewinner 1 – die Digitalisierung
Corona hat der Digitalisierung einen Turbo verpasst. Die Welt geht online, ob das den digitalen Vertrieb, Online-Shopping oder Chats betrifft, virtuelle Beratungen oder Home Office. Jetzt sollten auch die – oft noch immer zögerlichen kleinen – Unternehmen aufspringen. Brauchst du dabei Unterstützung, dann sind die The Guardians die Richtigen! Die digitale Infrastruktur in Österreich hat den Corona-verursachten Stresstest jedenfalls grundsätzlich sehr gut bewältigt.
Gewinner 2 – Flexibilität und Kundenorientierung
Flexibilität ist immer gut, denn wenn du dich generell schnell auf neue Situationen einstellen kannst, handelst du auch rascher und bist schneller dort, wo du hinwillst. Kümmere und bemühe dich um deine Kunden: Welche Themen beschäftigen sie? Worauf konzentrieren sie sich? Sprich sie individuell und gezielt an, komme ihnen entgegen! Strebe lang andauernde Beziehungen mit ihnen an, mache sie zu deinen Fans! Im Laufe der Pandemie hat sich eine gewisse Experimentierfreude, auch mal etwas anderes auszuprobieren, gezeigt. Nutze solche Chancen für dich.
Gewinner 3 – Fairness und Gerechtigkeit
Werte gewinnen an Bedeutung. Die Menschen möchten sichergestellt haben, dass die Produktion, Lieferketten und der Handel möglichst regional und fair sind. Produkte, die sie kaufen, sollen gesund sein, den Umweltgedanken mittragen und die soziale Verantwortung im Einkaufssackerl mitbekommen haben.
Gewinner 4 – Feingefühl und Empathie
Die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinversetzen zu können, ist ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Beziehungen und es profitieren beide Seiten davon. Verständnis, dem anderen aktiv zuhören, sich Zeit nehmen und ein ehrliches Lächeln, manchmal braucht es nicht mehr und das Eis ist gebrochen. Besonders in schwierigen Situationen und Zeiten sind diese scheinbaren “Kleinigkeiten” aber noch einen Tick wertvoller. Wertschätzung kommt eben nie aus der Mode und ist immer eine gute Sache.
Gewinner 5 – Nachhaltigkeit
Die klassische Wegwerfgesellschaft hat wohl weitgehend ausgedient. Krisen veranlassen die Menschen dazu, generell bewusster einzukaufen. Nachhaltigkeit und Langlebigkeit von Produkten ist ein Lifestyle geworden und für immer mehr Kunden selbstverständlich. Von der Verwendung der Energie, bis zur Wahl der Kleidung und dem papierlosen Büro, hier gibt es unendlich viele Möglichkeiten ein ressourcenschonendes Leben zu unterstützen.
Und auch die Preissensibilität ist deutlich gestiegen und wird das noch weiter tun. Das bedeutet auf lange Sicht, dass sich niedrigere Preise bei höherer Qualität durchsetzen werden.
Fazit zum Verkaufen in der Krise
Erfolgreiches Verkaufen ist auch heute und unter diesen Umständen möglich und sogar einfach, wenn du weißt, was deine Kunden beschäftigt und sie glücklich macht. Das gilt in einfachen genauso wie in anderen Zeiten.
Die wichtigste Frage, die sich potenzielle Kunden immer stellen – und die du beantworten sollst – lautet: „Was habe ich davon?“ Bietest du deinen Kunden mehr als sie erwarten, dann sind sie nicht nur überzeugt, sondern für dich und deine Produkte oder Dienstleistungen nachhaltig entflammt. Tauche dazu in ihre Gefühlswelt und Bedürfnisse ein. Fühlen sich deine Kunden bei dir wohl kommen sie wieder.
Wir Unternehmerinnen und Unternehmer tragen außerdem die Verantwortung, diese Faszination für den Verkauf zu leben und sie an unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter weiterzugeben.
Wenn auch du dein Verkaufs- und Faszinationspotenzial steigern willst, melde dich bei mir (per Mail oder Telefon). Ich verspreche dir geballtes Wissen und praktische Tipps eines erfahrenen Unternehmers.
Ja, ich will faszinierend verkaufen!
Verkaufst DU noch oder faszinierst DU schon?
Dein Bernhard Kloucek
Verkaufsprofi und Faszinationsexperte für Handel, Gastronomie und Franchise.