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11.04.2017 | Die Verkaufsmaschine

Umsatz nach Gefühl – Warum Emotionen besser verkaufen

„Dein faszinierender Verkauf und deine einzigartige Strategie beginnen mit einem Lächeln!“

Haben Sie schon einmal ein Paar Schuhe gekauft, weil diese aus dunkelblauem Velourleder waren, 89,90 Euro gekostet haben und eine Absatzhöhe von sechs Zentimetern hatten? Möglich. Wahrscheinlicher ist aber, dass Sie diese Schuhe einfach haben wollten. Weil der Verkäufer Ihnen diesen traumhaften Cappuccino serviert hat. Weil er in Ihnen das Bild entstehen ließ, wie Sie mit genau diesen Schuhen in der Frühlingssonne Ihren Liebsten treffen würden.

Dasselbe Szenario lässt sich problemlos für einen Auto- oder einen Handy-Kauf durchspielen. Menschen kaufen keine Produkte. Sie kaufen auch keine Lösungen. Sie kaufen gute Gefühle. Nur wer diese Klaviatur gekonnt spielt, wird als Unternehmen erfolgreich verkaufen.

Sie erfahren im heutigen Beitrag:

  • warum wir Menschen von Gefühlen gesteuert werden
  • wie sich das auf unsere Kaufentscheidungen auswirkt
  • wie sie Emotionen für Ihr Unternehmen gezielt nutzen können

Emotionen verkaufen besser! Kloucek - Verkaufsprofi

Lauter Gefühlsmenschen

Menschen handeln nach Gefühl. Und das schon immer. Innerhalb von Sekunden entschieden unsere Vorfahren, ob ihr Gegenüber Freund oder Feind war, ob der Fluchtreflex oder die Keule zum Zuge kommen sollte. Auch heute, in einer eher verbal dominierten Gesellschaft, sieht es nicht anders aus. Noch immer trifft der Mensch seine Entscheidungen in einem ganz simplen Mechanismus: „Gut für mich“ oder „Schlecht für mich.“ Und das in der Regel unbewusst. Je, nachdem, in welche Richtung das Pendel ausschlägt, werden Botenstoffe auf die Reise geschickt, die für ein gutes oder schlechtes Gefühl sorgen.

Erst Bauch, dann Kopf – die Nachrationalisierung

Auch wenn die Hormone vom Gehirn ausgeschüttet werden, kommen sie doch im Inneren des Körpers an – als das sogenannte „Bauchgefühl“. Erst im Nachgang suchen wir händeringend nach Erklärungen oder Argumenten, die unsere emotionale Entscheidung untermauern könnten. Die Übernahme des Werkes in China war notwendig, um das Produktportfolio anzureichern und sich gegenüber dem Wettbewerb zu behaupten? Schon möglich. Aber es fühlt sich auch verdammt gut an, ein Stück mehr Macht und Prestige anzuhäufen. Und wenn ein Kunde Ihnen sagt, das Produkt sei „zu teuer“, dann ist das in der Regel nur ein Vorwand. Viel wahrscheinlicher als dass der Preis Ihres Produktes nicht passt, ist, dass Sie beide keinen Draht zueinander aufbauen konnten. Was der Bauch Ihres Kunden ablehnt, können Sie nicht erfolgreich verkaufen.

Was der Bauch des Kunden ablehnt, können Sie nicht verkaufen. #emotionen #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Echte Gefühle entscheiden

Wenn bei Entscheidungen Emotionen die Hauptrolle spielen, warum soll es dann im Verkaufsprozess anders sein? So bestätigt der Neuro-Psychologe Hans-Georg Häusel, dass Produkte und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, für unser Gehirn wertlos seien.  Und eins ist klar: Was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft!

Das heißt aber nicht in jeder Marketingaussage oder in jedem Verkaufsgespräch mit Gefühlsfloskeln um sich zu werfen. Die Aussage eines Supermarktes: „Wir lieben Lebensmittel“ ist hübsch, bewirkt aber mitnichten, dass sich die Käufer in Scharen einfinden. Viel wahrscheinlicher ist es, dass sie kommen und kaufen, weil die Atmosphäre besonders angenehm ist oder der Experte an der Käsetheke seine Kunden mit Namen anspricht und stets eine gute Geschichte zum Käse parat hat. Nur echte Emotionen führen zur Umsatzsteigerung.

Echte Emotionen führen zu mehr Umsatz! #emotionen #umsatz #verkauf Klick um zu Tweeten

Die Konsequenz für Sie als Unternehmer: Entwickeln Sie ein gutes Gespür für die Bedürfnisse, die Wünsche oder die versteckten Sorgen und Sehnsüchte Ihrer Kunden! Und halten Sie dann das perfekte Angebot bereit.

Wie sie mehr Emotion und Faszination in Ihren Verkauf bekommen

  • Seien Sie aufmerksam und zuvorkommend und achten Sie darauf, dass auch Ihre Mitarbeiter desselbe hohe Niveau anstreben.
  • Wecken Sie Begeisterung bei sich selbst und allen anderen, die im Verkauf tätig sind.
  • Erzählen Sie eine emotionale, aber wahrheitsgetreue Geschichte und machen Sie Ihre KundInnen zu Helden.
  • Wecken Sie Neugierde und lassen Sie Ihre Kunden spüren, riechen, schmecken, sehen und hören – eben mit allen Sinnen genießen!
  • Seien Sie selbst neugierig und fragen Sie nach! Was wünscht sich Ihr (potenzieller) Kunde wirklich von Ihnen?
  • Legen Sie etwas drauf, anstatt mit dem Preis runter zu gehen. Geben Sie Mehr-Wert, statt Billig-Preis.
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Wie emotional gestalten Sie Ihren Verkauf und was könnten Sie verbessern? Lassen Sie es mich wissen und schreiben Sie einen Kommentar!

Die gute Nachricht. Wenn Sie Ihr Verkaufs- und Faszinationspotenzial noch mehr steigern wollen, melden Sie sich bei mir. Ich verspreche ihnen, Sie erhalten nicht nur geballtes Wissen und praktische Tipps eines erfahrenen Unternehmers, sondern auch ein nachhaltiges Strategiecoaching für ihren persönlichen Erfolg. Ich gebe Ihnen gerne meine sofort umsetzbaren und positiven Erfolgsgeheimnisse mit auf den Weg. Spielen Sie Ihren Faszinationsjocker jetzt aus.

Ihr Bernhard Kloucek

Und im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie, welchen praktischen Nutzen eine SWOT-Analyse für Ihr Unternehmen wirklich bringt. Der nächste Beitrag der Verkaufsmaschine erscheint kommenden Dienstag.

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