Darf’s ein kleines Stück vom Glück sein? Mit Emotionen besser verkaufen

Hast du schon einmal ein Paar Schuhe gekauft, weil diese aus dunkelblauem Veloursleder waren, 89,90 gekostet haben und eine Absatzhöhe von sechs Zentimetern hatten? Möglich. Wahrscheinlicher ist aber, dass du diese Schuhe einfach haben wolltest. Weil der Verkäufer diesen traumhaften Cappuccino serviert hat. Weil er in dir das Bild entstehen ließ, wie du mit genau diesen Schuhen in der Frühlingssonne deinen Liebsten treffen würdest. Dasselbe Szenario lässt sich problemlos für einen Auto-, einen Handy-Kauf oder ein perfektes Dinner durchspielen.

Der Besuch in einem Restaurant soll ein besonderes Erlebnis sein, jeder Gast freut sich über ein persönliches Gespräch und möchte sich wie der einzige oder wichtigste Gast fühlen. Kannst du deine Produkte und Dienstleistungen mit Emotionen aufladen, dann wirst du auch in Zukunft erfolgreich verkaufen. Menschen kaufen keine Produkte. Sie kaufen Lösungen, die ihnen positive Emotionen und die Verwirklichung ihrer Träume verschaffen. Mit Emotionen besser verkaufen? Das geht.

Du erfährst in diesem Beitrag:

• Warum das Unterbewusstsein unsere Kaufentscheidungen trifft 
• Wie wir Menschen von Gefühlen gesteuert werden
• Wie du diese Emotionen gezielt für dein Unternehmen nutzt

Lauter Gefühlsmenschen – Wie ist das mit dem Gehirn, den Glückshormonen und den Gefühlen genau?

Die sachliche Entscheidung? Tja, es gibt sie nicht, sagt die Gehirnforschung. Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass der Kaufprozess im sensorischen und emotionalen Bereich des Gehirns passiert. Und das spielt sich alles unbewusst ab, und zwar deshalb, weil das Gehirn Energie sparen möchte. Bewusstes Denken verbraucht sehr viel Energie. Der Ursprung dieser modernen Erkenntnis liegt weit zurück – ein energiesparendes Gehirn hatte schlicht bessere Überlebenschancen. Menschen handelten schon immer nach Gefühl. Innerhalb von Sekunden mussten unsere Vorfahren entscheiden, ob ihr Gegenüber Freund oder Feind war, ob der Fluchtreflex oder die Keule zum Zuge kommen sollte. Auch heute noch trifft der Mensch seine Entscheidungen nach einem ganz simplen Mechanismus: „Gut für mich“ oder „Schlecht für mich.“ Je nachdem, in welche Richtung das Pendel ausschlägt, werden Botenstoffe auf die Reise geschickt, die für ein gutes oder eben schlechtes Gefühl sorgen.

Was hat das mit Verkaufen zu tun?

Wenn wir uns gut fühlen – also im positiven Fall – bewirken die ausgeschütteten Glückshormone Offenheit, wir sind kreativ und handlungsbereit. Merkt das Gehirn jedoch eine Gefährdung des Wohlbefindens, reagiert es, wie schon beschrieben, ebenso reflexartig und möchte die potenzielle Bedrohung einfach nur loswerden. Alleine ein unangenehmer Geruch, zu laute Musik oder auch zu hohe Preise können zu einem Abwehrverhalten führen. In so einem Zustand sind wir Menschen nicht fähig, klar oder rational zu denken. Keine gute Ausgangsbasis für eine ausgiebige Shoppingtour.

Dagegen wirken sich Preisreduktionen, kleine Aufmerksamkeiten, der Anblick von attraktiven Menschen oder von Statussymbolen direkt auf unser Belohnungssystem im Gehirn aus.

Emotionen sind in allen Entscheidungen vorhanden. Wenn wir verstehen, dass Emotionen in allen Entscheidungen sogar als Treiber fungieren, wissen wir nun auch, dass sie sich mehr als deutlich auf den Kaufentscheidungsprozess auswirken. Das Gehirn riskiert hohen Energieverbrauch nur dann, wenn eine Belohnung wartet oder so eine Bedrohung vermieden werden kann. Unser Ziel als Verkäufer muss es also sein, beim Käufer ein maximal positives Gefühl zu erreichen. Gelingt es dir als Verkäufer über eine Wohlfühl-Atmosphäre positive Stimmung zu erzeugen, dann sorgst du für ein erfolgreiches und berührendes Einkaufserlebnis. Gerade in unserer digitalen (und krisengeschüttelten) Welt sind echte Kauferlebnisse bedeutsamer denn je. Und je mehr positive Gefühle im Spiel sind, desto höher ist deine Verkaufswahrscheinlichkeit.

Erst Bauch, dann Kopf – die Nachrationalisierung

Hormone, die vom Gehirn ausgeschüttet werden, kommen im Inneren des Körpers als das sogenannte „Bauchgefühl“ an. Erst im Nachgang suchen wir händeringend nach Erklärungen oder Argumenten, die unsere emotionale Entscheidung untermauern könnten. Die Übernahme des Werkes in China war notwendig, um das Produktportfolio anzureichern und sich gegenüber dem Wettbewerb zu behaupten? Schon möglich. Aber es fühlt sich auch verdammt gut an, ein Stück mehr Macht und Prestige anzuhäufen. Und wenn ein Kunde dir sagt, das Produkt sei „zu teuer“, dann ist das in der Regel nur ein Vorwand. Viel wahrscheinlicher als dass der Preis deines Produktes nicht passt, ist, dass ihr beide keinen Draht zueinander aufbauen konntet und nicht auf Augenhöhe seid. Was der Bauch des Kunden ablehnt, kannst du nicht erfolgreich verkaufen.

Mit Emotionen besser verkaufen: Echte Gefühle entscheiden

Wenn bei Entscheidungen Emotionen die Hauptrolle spielen, warum soll es dann im Verkaufsprozess anders sein? So bestätigt der Neuro-Psychologe Hans-Georg Häusel, dass Produkte und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, für unser Gehirn wertlos seien. Und eins ist klar: Was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft!

Das bedeutet aber nicht, dass wir in jeder Marketingaussage oder in jedem Verkaufsgespräch mit Gefühlsfloskeln um uns werfen sollen. Die Aussage eines Supermarktes: „Wir lieben Lebensmittel“ ist hübsch, bewirkt aber mitnichten, dass sich die Käufer in Scharen einfinden. Viel wahrscheinlicher ist es, dass sie kommen und kaufen, weil die Atmosphäre besonders angenehm ist oder der Experte an der Käsetheke seine Kunden mit Namen anspricht und stets eine gute Geschichte zum Käse parat hat. Nur echte Emotionen führen zur Umsatzsteigerung.

Die Konsequenz für dich als Unternehmer: Entwickle ein gutes Gespür für die Bedürfnisse, die Wünsche oder die versteckten Sorgen und Sehnsüchte deiner Kundinnen und Kunden! Und halte dann das perfekte Angebot bereit.

Mehr Emotion und Faszination für deinen Verkauf gewünscht? Hier ein paar wertvolle Tipps dazu:

• Sei aufmerksam und zuvorkommend und achte darauf, dass die Mitarbeiter dasselbe hohe Niveau erreichen.
• Wecke Begeisterung bei dir selbst und allen anderen, die im Verkauf tätig sind.
• Erzählen eine emotionale, aber wahrheitsgetreue Geschichte und mache deine KundInnen zu Helden.
• Wecke die Neugier und lass deine Kunden spüren, riechen, schmecken, sehen und hören – eben mit allen Sinnen genießen!
• Sei selbst neugierig und frag nach! Was wünscht sich dein (potenzieller) Kunde wirklich von dir?

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Positive Ansteckung erwünscht

Und noch einen Vorteil hat das Wissen um die positive Welt der Gefühle: Emotionen beeinflussen unser Verhalten und sind sogar auch noch ansteckend. Das gilt auch für dich als Verkäufer, denn wenn du dich selbst in gute Stimmung versetzen kannst, kannst du deinen Kunden offen und unverfälscht begegnen und sie für dein Angebot begeistern.

Angst breitet sich übrigens ebenso rasch aus (ohne auch nur annähernd einem Faktencheck standhalten zu können), wie uns die negative Seite der sozialen Medien traurigerweise auch jeden Tag aufs Neue beweisen. Du entscheidest, womit du andere Menschen berühren möchtest.

Wie emotional gestaltest du deinen Verkauf und was könntest du verbessern? Lass es mich wissen und schreibe gerne einen Kommentar!

Möchtest du dein Verkaufs- und Faszinationspotenzial, vor allem im Bereich Gastronomie und Franchising noch mehr steigern? Dann melde dich bei mir. Ich verspreche dir geballtes Wissen und praktische Tipps eines erfahrenen Unternehmers.

Dein Bernhard Kloucek

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