28.05.2019 | Die Verkaufsmaschine
Storytelling – Warum die eigene Story am besten verkauft
Wenn es um die eigenen Dinge geht, werden manche Menschen schnell wortkarg. Andere hören dagegen gar nicht auf zu erzählen, weil sie gerne von sich berichten. Dies gilt ganz besonders für den beruflichen Bereich. In den ersten Jahren ist alles neu und spannend. Später wird alles zur Routine. In Sachen Marketing, Positionierung und Verkauf in eigener Sache ist das eine gefährliche Entwicklung. Erst recht dann, wenn wir im Handel oder in der Gastronomie tätig sind.
Ihre 3 Erfolgsdiamanten, die Sie aus diesem Beitrag mitnehmen werden:
- Warum wirklich einzigartige Produkte kein Muss sind.
- Was Ihre Brand Story mit der Unternehmensphilosophie zu tun hat.
- Was eine gute Unternehmensgeschichte wirklich ausmacht.
Sie haben kein wirklich einzigartiges Produkt – na und?
Vielleicht sind Sie der einzige Anbieter für Eisenwaren in Ihrer Stadt oder betreiben dort das einzige spanische Restaurant. Für spezielle Produkte oder ein besonderes Abendessen fahren viele Menschen aber auch gerne eine Stadt weiter. Im Regelfall gilt aber: Ihr Angebot ist eines unter vielen.
Mit einer Erweiterung der Produktpalette werden Sie irgendwann zu beliebig. Wenn sie hingegen nur „das Übliche“ anbieten, erregen sie wenig Aufmerksamkeit, erwirtschaften entsprechend wenig Umsatz und erzeugen am Ende zu wenig Gewinn.
Weniger Gewinn zu erwirtschaften, als möglich wäre, hat aber meist wenig mit dem Produkt selbst zu tun – außer es ist qualitativ schlecht. Häufig liegt die Ursache von wenig Umsatz an der Tatsache, dass Sie sich nicht ausreichend im Kopf des Publikums festsetzen.
- Welcher Film hat richtig bleibenden Eindruck bei Ihnen hinterlassen?
- Was war das Lieblingsessen, das Ihnen Ihre Großmutter immer gekocht hat?
- Wie lautete die Lieblingswerbung aus Ihrer Kindheit?
Was haben diese drei Punkte gemeinsam? Sie liegen alle drei in der Vergangenheit und Sie können sich noch sehr gut daran erinnern. Warum? Weil sich nichts besser eignet, als eine gute Geschichte, um sich in unser Gedächtnis einzuprägen. Und genau darum geht es beim Storytelling.
Was ist Ihre Unternehmensphilosophie?
Oft heißt es, dass die Geschichten auf der Straße liegen und man sie nur aufzuklauben braucht. Das stimmt vielleicht, aber nicht jede Geschichte passt zu jedem Erzähler. Was ist Ihre Geschichte und welche passt zu Ihrem Business?
Weil es sich bei Storytelling um eine Art Werbung handelt, gelten die gleichen Maßstäbe wie für andere Arten der Werbung: Kauft man Ihnen die Sache ab? Wenn nicht werden die Kundinnen und Kunden Ihnen auch keine Produkte abkaufen.
Ihre Geschichte muss zu Ihnen passen. Das tut sie nur, wenn sie zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt. Geht es Ihnen als Gastronom darum, auf qualitativ hochwertige, regionale Produkte zu setzen oder wagen Sie vor allem gerne kleine gastronomische Experimente im Rahmen Ihrer Tagesmenüs? Je nach Fokus unterscheiden sich hier auch die zu erzählenden Geschichten. Das gleiche gilt für den Handel: Vertreiben Sie Büroartikel oder Skateboards? In beiden Fällen sind potentielle Kunden eine bestimmte Art der Ansprache gewohnt. Hier können Sie mit Konventionen durchaus spielen, sollten diese aber nicht brechen. Deshalb steht vor dem Schreiben Ihrer Geschichte die Frage, was Ihnen eigentlich bei Ihrer Arbeit besonders wichtig ist.
Denken Sie auch an die Kultur, die Sie täglich in Ihrem Betrieb leben. Geschichten erzählt man nicht nur durch Worte, sondern auch durch Taten. Ihre
Unternehmenskultur spricht buchstäblich Bände!
Kopfkino erzeugen – so bleiben Sie im Gedächtnis
Wenn Sie Ihre zentrale Botschaft kennen, geht es im nächsten Schritt darum, die Geschichte um diese Botschaft herum zu entwickeln. Im obigen Beispiel ging es darum, dass Sie als Gastronom vor allem auf regionale Produkte setzen. Diese Produkte werden von Menschen angebaut, zusammengerührt, gemahlen oder auf andere Weise hergestellt. Diese Menschen können und sollen Sie zu Charakteren in Ihrer Geschichte machen.
Für immer mehr Restaurantbesucher geht es inzwischen weniger darum, besonders exotische Dinge zu essen als vielmehr besonders authentische. Diese kennen vielleicht sogar den Bauern oder den Forellenteichbesitzer, von dem Ihre Geschichte erzählt und fühlen sich dadurch auch Ihrem gastronomischen Angebot näher verbunden.
Auf jeden Fall haben Sie auf diese Weise erste Bilder im Kopf festgesetzt. Diese sind besonders wichtig, weil Bilder besser im Gedächtnis bleiben als abstrakte Informationen. Wenn Sie einmal ein Buch gelesen haben, dass Ihnen besonders gut gefallen hat, dann wurde die Geschichte vermutlich irgendwann in Ihrem Kopf äußerst lebendig. Genau in dieser Weise sollten die Geschichten rund um Ihr Unternehmen wirken.
Authentisch bleiben, Emotionen wecken, Gewinne machen
Es geht nicht um große Dramen und Gefühlsausbrüche, aber sehr wohl um Emotionen, die geweckt werden. Sorgen Sie für ein gutes Gefühl beim Kauf Ihrer Produkte und dem Verzehr Ihrer Speisen.
Es geht darum, sich mit Ihrer Geschichte in glaubwürdiger Weise von Ihrer Konkurrenz abzusetzen. Es geht darum zu einem Anbieter zu werden, an den sich Menschen gerne erinnern, weil sie Ihre Geschichte fasziniert hat.
Bei dieser Form der Authentizität geht es nicht nur darum, als Schuster bei Ihren Leisten zu bleiben. Sie dürfen ruhig neue Wege beschreiten! Es geht darum, Mut zu haben, über die eigene Faszination zu erzählen und damit Ihre Kundinnen und Kunden zu begeistern. Die verschiedenen Kommunikationskanäle sind einer Art Fortsetzungsroman: Es beginnt in Kleinanzeigen einer Zeitung, setzt sich auf Ihrer Homepage fort und findet auf Ihrer Speisekarte bzw. Ihren Broschüren den stimmigen Abschluss.
Eines dürfen wir aber bei all den faszinierenden Geschichten nicht vergessen: Storytelling funktioniert genau wie andere Arten von Werbung nur dann, wenn Sie die Inhalte Ihrer Geschichte durch Qualität und Service täglich unter Beweis stellen und dazu stehen.
Also, verkaufen Sie noch oder faszinieren Sie schon? Ich unterstütze Sie gerne dabei, Ihr Unternehmen mit Emotionen und der richtigen Story zu füllen.
Ihr Bernhard Kloucek
Ihr Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie
(Wer ist überhaupt dieser Bernhard Kloucek?)
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