Systemvertrieb und Franchising: Zwei Wege zum Erfolg
In diesem Beitrag schreibe ich über ein Thema, das eng mit Franchising verbunden ist: Systemvertrieb. Als erfahrener Unternehmensberater habe ich viele Unternehmen auf ihrem Weg zum Erfolg begleitet, und dabei habe ich festgestellt, dass sowohl Systemvertrieb als auch Franchising ähnliche Prinzipien und Vorteile bieten. In diesem Beitrag werde ich einen Einblick in den Systemvertrieb geben, seine Vor- und Nachteile beleuchten und die Gemeinsamkeiten mit dem Franchising aufzeigen. Darüber hinaus schauen wir uns die Themen Customer Experience und Customer Journey im Bezugsrahmen von Franchising und Systemvertrieb an. Los geht’s!
Was ist Systemvertrieb?
Beim Systemvertrieb handelt es sich um einen Vertriebsansatz, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über ein Netzwerk von Vertriebspartnern vertreibt. Anders als beim Direktvertrieb, bei dem ein einzelner Verkäufer den gesamten Verkaufsprozess abdeckt, arbeitet der Systemvertrieb mit einem Team von Vertriebsmitarbeitern zusammen, um die verschiedenen Aspekte des Verkaufsprozesses zu bewältigen.
Der Systemvertrieb umfasst in der Regel die folgenden Schritte
- Analyse der Kundenbedürfnisse: Die Vertriebsmitarbeiter:innen führen eine gründliche Analyse der Kundenbedürfnisse durch, um die Anforderungen und Erwartungen de Kunden zu verstehen.
- Lösungsdesign: Basierend auf den Kundenanforderungen entwickelt das Vertriebsteam eine maßgeschneiderte Lösung, die aus verschiedenen Komponenten besteht. Diese Komponenten können Produkte, Dienstleistungen, Software oder andere Elemente umfassen.
- Angebotserstellung: Das Vertriebsteam erstellt ein Angebot, das die vorgeschlagene Lösung, den Preis, die Lieferbedingungen und andere relevante Informationen enthält.
- Präsentation und Verhandlung: Das Vertriebsteam präsentiert das Angebot dem Kunden und verhandelt über die Details, um sicherzustellen, dass die Lösung den Anforderungen der Kunden entspricht.
- Implementierung und Support: Nach Abschluss des Verkaufsprozesses unterstützt das Vertriebsteam den Kunden bei der Implementierung der Lösung und bietet kontinuierlichen Support, um sicherzustellen, dass die Kunden zufrieden ist.
Ein erfolgreicher Systemvertrieb erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens, wie Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport. Es ist wichtig, dass das Vertriebsteam über ein tiefes Verständnis der Produkte oder Dienstleistungen verfügt und in der Lage ist, die Kundenanforderungen effektiv zu erfüllen.
Die Vorteile des Systemvertriebs
Der Systemvertrieb bietet eine Reihe von Vorteilen, die Unternehmen dabei helfen können, erfolgreich zu sein. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:
- Skalierbarkeit: Durch den Einsatz eines Netzwerks von Vertriebspartnern kann ein Unternehmen sein Vertriebsvolumen schnell und effizient steigern. Die Vertriebspartner können in verschiedenen Regionen oder Märkten tätig sein und so das Potenzial des Unternehmens maximieren.
- Lokale Marktkenntnisse: Die Vertriebspartner im Systemvertrieb verfügen oft über umfassende Kenntnisse des lokalen Marktes und der Kundenbedürfnisse. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen gezielt anzupassen und den Kunden einen Mehrwert zu bieten.
- Effizienz: Durch die Aufteilung des Verkaufsprozesses auf ein Team von Vertriebsmitarbeiter:innen kann der Systemvertrieb effizienter sein als der Direktvertrieb. Jeder Vertriebspartner kann sich auf seine spezifischen Aufgaben konzentrieren und so den Verkaufsprozess optimieren.
- Markenpräsenz: Durch das Netzwerk von Vertriebspartnern kann das Unternehmen seine Markenpräsenz erweitern und seine Bekanntheit steigern. Die Vertriebspartner:innen nutzen die Marke des Unternehmens, um Kunden anzuziehen und Vertrauen aufzubauen.
Die Herausforderungen des Systemvertriebs
Natürlich gibt es auch Herausforderungen, die mit dem Systemvertrieb einhergehen. Hier sind einige der häufigsten Herausforderungen:
- Kommunikation und Koordination: Da der Systemvertrieb auf Zusammenarbeit und Koordination angewiesen ist, kann die Kommunikation zwischen dem Unternehmen und den Vertriebspartner:innen eine Herausforderung darstellen. Es ist wichtig, klare Kommunikationskanäle und Prozesse zu etablieren, um Missverständnisse zu vermeiden.
- Kontrolle und Qualitätssicherung: Da die Vertriebspartner:innen unabhängig agieren, kann es schwierig sein, die Kontrolle über den Vertriebsprozess und die Qualität der Kundenbetreuung zu behalten. Das Unternehmen muss sicherstellen, dass die Vertriebspartner die Standards und Richtlinien einhalten.
- Vertrauen und Zusammenarbeit: Der Erfolg des Systemvertriebs hängt von einer vertrauensvollen Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und den Vertriebspartnern ab. Es ist wichtig, eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen und gemeinsame Ziele zu verfolgen.
Gemeinsamkeiten von Systemvertrieb und Franchising
Nun wollen wir uns den Gemeinsamkeiten von Systemvertrieb und Franchising zuwenden. Obwohl es Unterschiede gibt, teilen diese beiden Geschäftsmodelle einige grundlegende Prinzipien:
- Standardisiertes Geschäftskonzept: Sowohl im Systemvertrieb als auch im Franchising basiert der Erfolg auf einem standardisierten Geschäftskonzept. Dieses umfasst oft einheitliche Prozesse, Markenrichtlinien, Schulungen und Marketingmaterialien.
- Partnerschaftsbeziehung: In beiden Modellen besteht eine Partnerschaftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und den Vertriebspartner:innen. Das Unternehmen stellt den Vertriebspartnern das Geschäftskonzept, die Produkte oder Dienstleistungen sowie die Unterstützung und Schulung zur Verfügung.
- Nutzung der Marke: Sowohl im Systemvertrieb als auch im Franchising nutzen die Vertriebspartner die Marke des Unternehmens, um Kunden anzuziehen und Vertrauen aufzubauen. Die Marke dient als Qualitätsindikator und kann den Vertriebspartnern helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.
- Kontinuierliche Unterstützung: Sowohl im Systemvertrieb als auch im Franchising bietet das Unternehmen den Vertriebspartnern kontinuierliche Unterstützung an. Dies kann Schulungen, Marketingunterstützung, operative Beratung oder technische Hilfe umfassen, um sicherzustellen, dass die Vertriebspartner erfolgreich sind.
Systemvertrieb und Franchising: Die Bedeutung der Customer Experience und der Customer Journey
Bei der Betrachtung des Systemvertriebs und des Franchisings ist es unerlässlich, die Customer Experience (Kundenerfahrung) und die Customer Journey (Kundenreise) zu berücksichtigen. Diese beiden Konzepte spielen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Hier ein Beispiel dazu:
Nehmen wir an, wir sind ein Franchise-Nehmer eines beliebten Fast-Food-Franchise-Unternehmens. Die Customer Experience bezieht sich auf die Gesamtheit der Eindrücke, die ein Kunde während seiner Interaktion mit unserem Unternehmen gewinnt. Es geht darum, wie der Kunde sich fühlt, wenn er unser Restaurant betritt, wie freundlich und effizient der Service ist, wie die Qualität des Essens und wie angenehm die Atmosphäre ist. Eine positive Customer Experience kann dazu führen, dass Kundinnen und Kunden wiederkommen und unser Unternehmen weiterempfehlen.
Die Customer Journey hingegen beschreibt den gesamten Prozess, den ein Kunde durchläuft, von dem Moment an, in dem er sich über unser Unternehmen informiert, bis hin zum Kauf und der Nachbetreuung. Es ist wichtig, die verschiedenen Berührungspunkte entlang der Customer Journey zu identifizieren und sicherzustellen, dass jeder Schritt reibungslos und konsistent ist. In unserem Beispiel könnte die Customer Journey wie folgt aussehen:
- Informationsphase: Der Kunde erfährt von unserem Fast-Food-Restaurant durch Werbung, Empfehlungen oder Online-Recherchen.
- Entscheidungsphase: Der Kunde entscheidet sich, unser Restaurant zu besuchen, basierend auf Faktoren wie Standort, Menüauswahl und Bewertungen.
- Besuchsphase: Der Kunde betritt unser Restaurant und erwartet eine freundliche Begrüßung, eine schnelle Bestellabwicklung und eine angenehme Atmosphäre.
- Servicephase: Der Kunde erhält sein Essen und erwartet eine hohe Qualität, Sauberkeit und Effizienz.
- Nachbetreuungsphase: Nach dem Essen erwartet der Kunde möglicherweise eine schnelle und freundliche Abwicklung an der Kasse sowie die Möglichkeit, Feedback zu geben oder sich bei Problemen zu beschweren.
Indem wir die Customer Experience und die Customer Journey verstehen und optimieren, können wir sicherstellen, dass unsere Kunden zufrieden sind und positive Erfahrungen machen. Dies kann zu einer langfristigen Kundenbindung, einer positiven Mundpropaganda und letztendlich zu einem erfolgreichen Geschäft führen.
In unserem Beispiel könnte dies bedeuten, dass wir sicherstellen, dass unsere Mitarbeitenden geschult sind, um freundlichen und effizienten Service zu bieten, dass die Qualität des Essens konstant hoch ist und dass das Restaurant sauber und einladend ist. Darüber hinaus könnten wir Feedback-Mechanismen implementieren, um die Kundenzufriedenheit zu messen und auf Kundenbeschwerden oder Anregungen zu reagieren.
Die Customer Experience und die Customer Journey sind also entscheidende Faktoren für den Erfolg sowohl im Systemvertrieb als auch im Franchising. Indem wir diese Aspekte in unsere Vertriebsstrategie integrieren und kontinuierlich verbessern, können wir unsere Kundinnen und Kunden begeistern und unser Unternehmen auf lange Sicht erfolgreich machen.
Der Systemvertrieb ist ein effektiver Vertriebsansatz, der Unternehmen dabei helfen kann, das Vertriebsvolumen zu steigern und die Markenpräsenz zu erweitern. Obwohl es Herausforderungen gibt, bieten sowohl der Systemvertrieb als auch das Franchising ähnliche Vorteile und Prinzipien. Durch die Nutzung eines Netzwerks von Vertriebspartnern können Unternehmen ihre Effizienz steigern, lokale Marktkenntnisse nutzen und ihre Markenpräsenz erhöhen. Wenn du eventuell darüber nachdenkst, dein Unternehmen zu erweitern, solltest du sowohl den Systemvertrieb als auch das Franchising in Betracht ziehen und die für dein Unternehmen passende Option wählen.
Das zeige ich dir mit meiner jahrelangen Erfahrung sehr gerne!
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Dein Bernhard Kloucek
Verkaufsprofi und Faszinationsexperte für Handel, Gastronomie und Franchise.