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10.05.2017 | Die Verkaufsmaschine

Nutzen Sie die Kraft der Sprache im Verkauf!

„Dein faszinierender Verkauf und deine einzigartige Strategie beginnen mit einem Lächeln!“

Wir alle verwenden zwei unterschiedliche Arten von Sprache – die verbale und die nonverbale. Unbewusst und vollkommen automatisch, nehmen wir sie tägich mit all unseren Sinnen war, solange sie im Einklang stehen. Tun sie das nicht mehr, merken wir es – sofort. Im Verkauf ist es nicht anders.

Im Verkaufsgespräch muss der Funke überspringen, aber nicht nur beim Kunden. Die Motivation in Ihrem Inneren muss so hoch sein, dass Ihre Augen blitzen und Ihnen anzusehen ist, dass Sie sich auf den Kunden freuen! Genauso müssen Sie von Ihrer Ware begeistert sein. Die Begeisterung für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihren Kunden muss sofort ersichtlich sein und Sie müssen diese gekonnt in (Körper-)Sprache gießen!

Sie erfahren in diesem Beitrag:

  • was die wichtigste Kundenfrage im Verkaufsgespräch ist
  • welche Zauberwörter Sie im Verkauf anwenden sollten
  • wie Sie Körpersprache richtig lesen können

Die Kraft der Sprache im Verkauf - Kloucek

Die wichtigste Kundenfrage im Verkaufsgespräch

Ihre Sprache ist das wichtigste Instrument Ihres Berufes! Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie sich selbst für Ihre Ware, das Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistern und stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens.

Tauchen Sie in die Gefühlswelt und die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden ein und adressieren Sie genau das, was Ihre Kunden in diesem Moment hören wollen. Wie? Beginnen Sie stets mit einer interessierten Frage, hören Sie genau zu und bieten Sie zu Beginn immer drei Vorschläge. Nutzen Sie dabei die Zauberworte „Sie – Ihnen – Ihre“.

Führen Sie nur Dialoge, keine Monologe. Lassen Sie die Kunden reden und sich von ihnen leiten. Schenken Sie sich im Dialog Zeit und versuchen Sie, den Kunden als Partner zu gewinnen. Denken Sie daran, seriöse Beratung muss von Grund auf ehrlich sein!

Die wichtigste Frage, die sich Ihre Kunden stellen, lautet immer: „Was habe ich davon?“ Genau diese müssen Sie gekonnt beantworten!

Was habe ich davon? Die wichtigste Frage im Verkaufsgespräch. #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Der richtige Einsatz der Sprache im Verkauf

Die oben erwähnten „Zauberwörter“ können zum Beispiel so klingen:

  • Diese Jacke betont Ihren sportlichen Körperbau sogar noch mehr.
  • Diese Kopfhörer können Sie für all Ihre Aktivitäten gleichermaßen nutzen.
  • Sie können unser Service genau dann nutzen, wann Sie es brauchen!

Vermeiden Sie unbedingt Formulierungen wie „trägt sich“, „pflegt sich“, „ich finde“ oder „man“.   Unsere KundInnen sind unsere stärksten Partner und möchten im Mittelpunkt stehen. Mit den Zauberwörtern und ihrem passenden Einsatz geben Sie ihnen genau dieses Gefühl.

Ein weiterer Tipp, den ich Ihnen unbedingt ans Herz legen will ist die Zahl 3! Diese Zahl wird Sie durch die Faszination des Verkaufs  begleiten, wie ein treuer Hund. Einerseits sind es die drei Zauberwörter und andererseits die drei besten Alternativen. Zudem vermittelt die Zahl Drei ein Gefühl  der Vollständigkeit.

Sie demonstrieren durch den Einsatz dieser Tipps, erstens Ihre Leistungsbereitschaft, zweitens Ihre Kompetenz und drittens eröffnen Sie optimale Wahlmöglichkeiten. Sie sehen schon wieder: Die Zahl Drei.

Die Zahl 3 als zentrales Verkaufselement. #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Die heimliche Hilfe des Verkaufes – die Körpersprache

Mit Ihren Augen, Armen, Händen und Ihrer Körperhaltung senden Sie Signale aus. Diese Signale können bewußt oder unbewußt, eindeutig oder mehrdeutig, mit sprachlichen Signalen übereinstimmend oder nicht übereinstimmend sein. Die Reaktion darauf, ohne auch nur ein Wort gesprochen zu haben, kann jetzt auf Zustimmung, Ablehnung oder Gleichgültigkeit stoßen!

Bewußte und unbewußte Körpersignale kann man oft nicht unterscheiden, da sie fließende Grenzen aufweisen. Dazu möchte ich Ihnen folgende Tipps geben:

  • Wenn Sie in einem Beratungsgespräch der Ansicht sind, eine Kundin höre Ihnen interessiert zu und Sie merken, dass die Kundin ihre Schultern hochzieht, dann können Sie davon ausgehen, dass sie sich nicht wohlfühlt. Steuern Sie das Verkaufsgepräch in eine andere Richtung!
  • Wenn jemand während des Gesprächs stillschweigend durch Sie hindurchblickt oder die Mundwinkel Ihres Gesprächspartners nach unten sinken, dann wissen Sie, dass etwas nicht stimmt. Jetzt liegt es an Ihnen, so rasch wie möglich zu reagieren!
  • Wenn Sie Ihre Kundin in das Verkaufsgespräch integriert haben und sich diese dafür wirklich interessiert, dann neigt sie den Kopf. Nimmt das Interesse noch mehr zu, dann erweitern sich ihre Pupillen. Nun wissen Sie, der Weg ist richtig!
  • Betrachten Sie den Kunden vor dem Spiegel und reagieren Sie. Bleibt er länger vor dem Spiegel, ist das ein gutes Zeichen, verschwindet er gleich wieder Richtung Kabine, sollten Sie sofort aktiv werden. Klären Sie den Kunden über die Vorteile auf oder bringen Sie ihm Alternativen.

Mit Worten allein können Kunden leicht in die Irre führen, mit der Körpersprache ist dieses fast unmöglich! Wir alle senden Signale aus, auf die unser Gegenüber reagiert. Das kann Zustimmung, Ablehnung oder auch Gleichgültigkeit sein – eine Reaktion erfolgt auf jeden Fall. Seien Sie wachsam und konzentriert.

Körpersprache lesen und interpretieren. So gelingt's! #verkauf #erfolg #business Klick um zu Tweeten

…und wie wirken Sie auf den Kunden?

Wir alle sind meist davon überzeugt, dass wir gute Manieren haben und angenehm auf andere wirken. Aber ist das tatsächlich so?

Bei der Kommunikation mit KundInnen spielt der Augenkontakt eine wichtige Rolle. Die Dauer und Intensität des Blickes ist ausschlaggebend. Beim Verkaufsgespräch werden unterschiedliche Blickkontakte getauscht. Man schaut in die Augen, lässt Blicke abschweifen, schaut neben oder unter die Augen, in das Gesicht.

Beachten Sie: Wenn Sie Ihren Kunden länger in die Augen schauen, kann das Nervosität hervorrufen! Darum sollten Sie im professionell geführten Verkaufsgespräch den Blick öfter einmal kurz abwenden.

Auch mit Armen und Händen kann man unzählige Signale senden, von denen ich Ihnen einige vorstellen möchte:

  • Geöffnete Arme signalisieren Bereitschaft zur Kommunikation. Wer die Arme passiv am Körper herabhängen lässt, zeigt dagegen, dass er nicht handeln oder sich mitteilen will. Sind die Hände verschränkt, so zeigt dieses, dass man auf keinen Fall angesprochen werden will.
  • Wer entspannt steht, hält Kopf und Schultern gerade. Es ist immer ein Zeichen von Anspannung, wenn die Schultern hochgezogen sind. Wenn gleichzeitig der Kopf gesenkt wird, ist die Stimmung negativ.
  • Diese Haltung kann aber auch Unsicherheit, Angst oder Niedergeschlagenheit ausdrücken! Wenn jemand eine gerade Haltung einnimmt, dann ist das ein klares Signal – es besteht Übereinstimmung zwischen sprachlichem und nichtsprachlichem Verhalten.

Bedenken Sie stets, dass die Kommunikation mit unserem Kunden aus sprachlichen und nicht-sprachlichen Signalen besteht. Bevor Sie Ihren Kunden eventuell beurteilen, sollten Sie sich erst fragen, wie Sie selbst sich ihm gegenüber verhalten haben, und ob Ihr eigenes Verhalten seine Reaktion ausgelöst hat – sowohl positiv als auch negativ!

Unser Ziel ist es, mit unserer Ausstrahlung Kunden zu faszinieren. Nur faszinierte Kunden kommen immer wieder, faszinierte Kunden empfehlen uns weiter, faszinierte Kunden werden Stammkunden und Stammkunden sind unser Kapital von morgen, die unsere Zukunft sichern!

Besser als glückliche Kunden, sind faszinierte Kunden! #faszination #verkauf #erfolg Klick um zu Tweeten

Ich möchte mit folgendem Satz enden:

Der Kunde ist Ausgangspunkt aller Überlegungen! Bieten Sie Ihrem Kunden mehr als er erwartet, dann ist er nicht nur zufrieden, sondern fasziniert.

Viel Erfolg und Spaß!

Ihr Faszinator – Bernhard Kloucek

Und im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie, warum Prioritäten setzen im Business so entscheidend ist.

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