Ziele im Verkauf und der Gastronomie richtig setzen

In großen Unternehmen ist es für ArbeitnehmerInnen oft schwierig, die strategischen Ziele nachzuvollziehen. In einem kleineren Rahmen sind die wirtschaftlichen Zusammenhänge dagegen deutlich einfacher zu erfassen, weil sie leicht nachvollziehbar sind. Daher fällt es in diesem Rahmen auch deutlich leichter, MitarbeiterInnen für das gemeinsame Erreichen von Zielen zu motivieren. Dies gilt auch und gerade für Ziele im Handel und der Gastronomie.

Ziele im Verkauf und ihr direkter Bezug zum Umsatzerfolg

Die breite Mehrheit der Mitarbeiter von Restaurants, Bars und Cafés sowie jene im direkten Verkauf hat ständig mit Zahlen zu tun. Dabei geht es sowohl um die Zahl der Mahlzeiten, die die Küche pro Stunde fertig stellen kann, als auch die Abrechnung der Gäste durch den Kellner oder die Bestellung neuer Lebensmittel. Sie wissen auch, welche Produkte die Top-Seller sind und mit welchen der Umsatz eher wenig bewegt wird. 

In kaum einem anderen Gewerbe ist die Ertragslage für alle Beteiligten so offensichtlich wie in der Gastronomie und im stationären Handel. Außerdem sollte jedem Mitarbeiter der eigene Beitrag zum Erfolg klar sein. Entsprechend einfach ist es für Angestellte und Vorgesetzte gemeinsam klare Ziele zu formulieren.

Ziele als Form der Wertschätzung

Viele ArbeitgeberInnen schrecken vor dem Setzen klarer Ziele zurück, weil sie glauben auf diese Weise zusätzlichen Druck zu erzeugen. Meist ist aber das genaue Gegenteil der Fall. 

Sofern die gesetzten Ziele nicht unrealistisch sind, spiegeln sie für den betroffenen Angestellten wieder, dass sich jemand inhaltlich mit seiner Tätigkeit im Unternehmen auseinandergesetzt hat und ihn als wertvolles Mitglied des Teams wahrnimmt. Der Mitarbeitende erkennt, dass er ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg ist und dass man ihre bzw. seine Arbeit wertschätzt. Denken Sie daran: Unsere MitarbeiterInnen sind unser wichtigster Erfolgsfaktor. 

Wenn es etwa darum geht, den Getränkeumsatz im kommenden Monat um 10 Prozent zu steigern und dem Mitarbeiter das notwendige Werkzeug für die Umsetzung des Zieles mitgibt, ist dies außerdem eine klare Marschroute, an der sich der Mitarbeiter orientieren und einen aktiven und wichtigen Beitrag leisten kann. 

Für jeden Bereich lassen sich klare Ziele formulieren

Auch sonst ist es in gastronomischen Einrichtungen und stationären Geschäften vergleichsweise einfach, klare Ziele für Mitarbeiter zu formulieren, die diese schnell begreifen und technisch einfach umsetzen können. Das betrifft auch den Bereich der gehobenen Küche. Hier kann etwa einem Sommelier als Ziel gesetzt werden, durch entsprechende Tagesempfehlungen die Bestände derjenigen Weinsorten zu lichten, bei denen eine Überlagerung droht. Vielfach kann durch das Setzen von Zielen außerdem das persönliche Engagement der MitarbeiterInnen verstärkt werden. So kann die Gestaltung des Menüs für die Spargelsaison dem Souschef überlassen werden. Dieser bekommt dann eine klare Zeitvorgabe für die Erstellung des Konzepts als Ziel.

Im Handel sieht es ähnlich aus. Es ist wichtig und richtig mit seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern konkrete Ziele regelmäßig – auf Jahres-, Quartals-, Monats und Wochenbasis –  aufzustellen, die diese auch motivieren und begeistern. 

• Was kann ich alles leisten? 
• Welche Beitrag kann ich erbringen? 
• Wie und wo kann ich zeigen, wo meine Stärken liegen?”

Auf diese „inneren“ Fragen unserer Angestellten dürfen wir als Chefin und Chef Antworten suchen und finden. Wie auch in jedem Unternehmer, brennt auch in unseren Angestellten eine Flamme der Faszination. Diese zu erkennen und gemeinsam zum Lodern zu bringen, ist der erste und wichtigste Schritt zum Erreichen nachhaltiger und wachstumsorientierter Unternehmensziele. 

Kleine Ziele im Verkauf, große Ziele im Unternehmen

Besonders motiviert gehen MitarbeiterInnen also an die Arbeit, wenn sie nicht nur klare Vorgaben erhalten, sondern wenn man ihre Persönlichkeit in die Arbeit einbringt und ihnen der praktische und wirtschaftliche Nutzen der Erreichung von Ziele verdeutlicht wird. Wenn die Steigerung des Gesamtumsatzes der Sicherung des eigenen Arbeitsplatzes dient, ist ein hohes Eigeninteresse gegeben. Gleiches gilt, wenn die Höhe des Urlaubs- oder Weihnachtsgeldes von der Erreichung bestimmter Margen abhängig gemacht wird. Überhaupt hat die Erreichung von Zielen immer dann einen höheren Reiz, wenn sich auf diese Weise persönliche finanzielle Vorteile ergeben. 

Aber Vorsicht: Geld ist weder der wichtigste noch ein langfristiger Motivator! Finanzielle Zuckerl können zwar kurzfristig verlockend sein und das Engagement steigern, aber mit Herz und Blut sind unsere MitarbeiterInnen nur dann bei der Sache, wenn sie sich selbst in der Unternehmensphilosophie wiedererkennen und ihre individuellen Stärken passgenau einsetzen können. 

Auch nicht erreichte Ziele können wertvoll sein

Nicht zuletzt hilft das Setzen von Zielen auch dabei, Mitarbeiter besser einschätzen zu können. Dies betrifft sowohl deren Herangehensweise an neue Aufgaben, als auch deren Durchhaltevermögen und dem Umgang mit Frustration. Werden Ziele nicht erreicht, können wir anhand des Ergebnisses analysieren, in welchen Feldern gegebenenfalls Nachholbedarf besteht und an welchen Aspekten sowohl von Unternehmerseite als auch von Mitarbeiterseite noch gearbeitet und gefeilt werden sollte. 

Ein “Scheitern” hilft uns selbst und unsere Mitarbeiter auf menschlicher Ebene besser kennenzulernen:

• Was geht gut und leicht?
• Wo können besondere Fähigkeiten besser eingesetzt werden?
• Wo gibt es Schwächen und wo gibt es Stärken?
• Hilft es diese mit Weiterbildungsmaßnahmen (z.B. eine Verkaufsschulung) bzw. Umstrukturierungen entgegenzuwirken und zu stärken?
• Gibt es Kolleginnen und Kollegen, die diese Arbeitsbereiche perfekt ausgleichen könnten?

Eine Kündigung nur aufgrund nicht erreichter Ziele auszusprechen, ist sicherlich der falsche Weg. Viel effizienter ist es, genau hinzusehen, offen zu reden und gemeinsam Lösungsszenarien zu entwickeln. Klare und erreichbare Zielsetzungen helfen immer die Entwicklung des Unternehmens voranzutreiben.

Erreichte Ziele im Verkauf honorieren

Mindestens genauso wichtig wie das Setzen von Zielen und ihre Evaluierung, ist das Lob bei Erreichung derselben. Dabei geht es nicht nur um die Überweisung der in Aussicht gestellten Geldbeträge. Mindestens genauso wichtig ist die persönliche Würdigung des besonderen Einsatzes. Diese Form der Wertschätzung ist für die meisten MitarbeiterInnen mindestens genauso wichtig, wie der erhaltene Bonus. 

Je höher das Grundeinkommen, desto wichtiger wird diese Form der Anerkennung! Hierbei sollte immer konkret auf die besonderen Leistungen eingegangen werden. Ob das öffentlich oder in Form eines persönlichen Gesprächs geschieht, sollte davon abhängig gemacht werden, welche Form des Lobs der Persönlichkeitsstruktur des jeweiligen Mitarbeiters am meisten entgegenkommt – und wie sich die Unternehmenskultur präsentiert. Denn auch die Art des Lobs trägt dazu bei, wie offen unsere MitarbeiterInnen in Zukunft für das Setzen neuer Ziele sind.

Die richtigen Ziele für Gastronomie und Handel zu setzen, ist oftmals gar nicht so schwer. Wichtig ist, dass man diese gemeinsam mit den eigenen Mitarbeitenden setzt und dabei ihre Persönlichkeit, ihre Stärken und ihre Begeisterung einbezieht. Auf diese Weise schaffen wir es, Ziele mit besonderer Freude und gesteigerter Leistungsbereitschaft zu erreichen. Was wünscht man sich als Unternehmer mehr, als hoch motivierte MitarbeiterInnen und Umsatzzahlen, die durch die Decke gehen?!

Verkaufst DU noch oder faszinierst DU schon?

Ihr Bernhard Kloucek
Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie

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