Den Umsatz im Einzelhandel steigern? Das geht!

Der Umsatz im Einzelhandel stagniert. Die altbewährten Methoden funktionieren nicht mehr. Die Kunden bleiben aus. Die Zeiten für den stationären Handel sind schwierig geworden. Wenn sich rundherum alles wandelt, wird auch der Handel nicht verschont. Es ist eindeutig an der Zeit, etwas Neues zu wagen, um den Umsatz anzukurbeln. Aber was?

In diesem Beitrag erfahren Sie:

• Welche Strategien es für Ihre Umsatzsteigerung gibt und welche Sie zum Ziel führen
• Welche Methoden und Maßnahmen es gibt und wie man diese erfolgreich einsetzt
• Weitere Ideen und Anregungen zur Umsatzsteigerung

Wo bleibt mein Umsatz im Einzelhandel?

Was sind die Gründe für den generell spürbaren Umsatzrückgang der letzten Jahre? Das Preis-Dumping gesättigter Märkte macht Unternehmen das Leben schwer, das stimmt. Und auch die Bequemlichkeit und der Zeitmangel unserer potenziellen Kundinnen und Kunden verlagern den Informations- und Kaufprozess ins Internet. Früher sind dieselben Kunden für eine Kaufentscheidung mindestens zweimal ins Geschäft gekommen, aber das ist heute eine absolute Ausnahme. Können wir trotz des massiven Wandels am Markt und den Gewohnheiten unserer KundInnen unseren Umsatz steigern? Ich sage: Ja, können wir!

Aus meiner Erfahrung bin ich überzeugt davon, dass es für jedes Einzelhandelsunternehmen ein passendes Strategie- Maßnahmenpaket gibt, das den Umsatz in die Höhe schraubt. Wie Sie dieses finden? Wir machen im ersten Schritt eine gründliche Analyse, wo Sie derzeit stehen und dann schauen wir uns an, wohin Sie eigentlich genau hin wollen. Erst wenn wir das wissen, können wir die richtigen Maßnahmen für Sie erkennen und setzen.

Von der gut durchdachten Strategie zur geeigneten Maßnahme 

Mit der richtigen Positionierung und der geeigneten Strategie kommen wir sicher zum Ziel. Es gibt eine Fülle von Maßnahmen und Ideen zur Umsatzgenerierung und -steigerung. Wer einen durchdachten Fahrplan hat, ist insofern im Vorteil, weil er oder sie weiß, was wirklich sinnvoll ist. Denn eines steht fest: Nicht alle Maßnahmen sind für jedes Unternehmen relevant und erfolgreich.

Bevor es an die konkrete Umsetzung von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung geht, sollten wir uns also ansehen, welche Strategie tatsächlich zu unserem Unternehmen passt:

• Mehr Kunden durch verstärkte Neukundenakquise
• Den Umsatz pro Kunde erhöhen
• Das bestehende Kundenpotenzial ausschöpfen
• Die Produktvielfalt durchleuchten
• An der Preisschraube drehen

Mehr Kunden durch Neukundenakquise

Wer keine Kunden hat, macht kein Geschäft. So viel ist klar. Allein deshalb macht es Sinn, den Aufbau, Erhalt und das Wachstum einer stabilen Kundenbasis im Auge zu behalten. Die Ideen und Wege, neue Kontakte zu generieren und so den Umsatz zu steigern sind beinahe grenzenlos.

Was wir beachten sollten:

• Vorsicht: Mehr Kunden bedeutet auch mehr Arbeit! Wenn wir mehr KundInnen gewinnen, brauchen wir noch besser geschultes und effizientes Personal, um unsere Servicequalität auf demselben Niveau zu halten. Andererseits ist Neukundenakquise ein langer und oftmals anstrengender Prozess. Das bedeutet, dass wir bereits für eine stärkere Neukundengewinnung unser Personal besser und geschulter aufstellen müssen.
• Neukunden haben noch nie bei unserem Unternehmen gekauft. Das bedeutet, wir müssen sie vom Mitbewerb abziehen und von unserem Unternehmen begeistern und faszinieren, um sie zu bekommen. So einfach ist das nicht.
• Neukundenakquise macht immer dann Sinn, wenn wir wirklich eine gezielte und durchdachte Struktur und Strategie haben, um neue Kunden zu gewinnen und von unserem Unternehmen und von unserem Produkt zu überzeugen.

Ein solides Kundenfundament ist also unerlässlich für das Wachstum unseres Unternehmens. Oft sichert die Neukundenakquise auch das Überleben des Unternehmens. Die Kundenfluktuation und eine schrumpfende Kundenanzahl können durch die Gewinnung neuer KundInnen aufgefangen werden. Eine klare Formulierung der Ziele (z.B. 20 % des Umsatzes mit Neukunden) unterstützt uns bei der Umsetzung der Ziel und hält den Aufwand überschaubar.

Kundenbindung und Festigung der Kundenbeziehung dienen andererseits der Begeisterung der Stammkunden und ist eine gute zusätzliche und deutlich günstigere Methode, die Abwanderung unserer Kunden zu minimieren. Durch unser echtes, emotionales Bemühen für unsere KundInnen und unsere Anstrengungen das Nutzererlebnis für diese Kunden zu verbessern, entsteht eine starke Verbindung, die online kaum auf diese Weise hergestellt werden kann. Denken Sie immer daran, wir verkaufen 80 % Emotionen und 20 % unsere Produkte.

Umsatz pro Kunde erhöhen

Bestehende Kunden sind bares Geld wert. Wir können unseren Umsatz auch insofern steigern, als wir bestehenden Kunden einfach mehr verkaufen. So schöpfen wir das vorhandene Kundenpotenzial maximal aus. Der Vorteil ist ein deutlich geringerer Aufwand gegenüber der Neukundenakquise. Wenn wir wissen, welchen Bedarf unsere Kunden haben, können wir zusätzliche Umsätze erzielen.

Darf‘s ein bisserl mehr sein? Eine Variante der gerade angesprochenen Strategie ist der Verkauf größerer Pakete, statt des Absatzes der einzelnen Produkte. Dieser Mehrverkauf ist oft mit geringerem oder gleichem Aufwand zu erreichen. Denken Sie daher auch über die Strategie der Mengenvariation nach.

Was Sie beachten sollten:

Die wichtigste Zutat beim Cross Selling ist ein gut informierter Verkäufer oder eine perfekt geschulte Verkäuferin. Beide denken mit, hören zu und kennen die Produktpalette genau. Sie und er kennen die Wirkungsweise dieser Strategie genau und verfolgen sie aktiv. Über die Vereinbarung qualitativer Ziele (z.B. Umsatzsteigerung um 10 % , 25 % davon über das Cross Selling), entsprechende Schulungen und Zielvereinbarungen mit den Verkäufern, erreichen wir das.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross Selling

Cross Selling erhöht den Umsatz pro Auftrag über ein Angebot von Zusatzprodukten oder anderen Waren (oder Dienstleistungen), die zum Bedarf des Kunden passen. Die Produkte können den nachgefragten Artikel ergänzen (z.B. Wandhalterung zum Monitor, Schutzhülle für Smartphones etc.) oder auch völlig andere Handelsgüter sein (Kaffeekette verkauft zusätzlich Haushaltsartikel, Tankstelle vertreibt Lebensmittel, usw.).

Beim Upselling hat sich der Kunde bereits für den Kauf eines bestimmten Modells entschlossen, jedoch kommt zum richtigen Zeitpunkt ein höherwertiges Modell, teurer aber mit mehr Vorzügen, ins Spiel. Auch hier spielt die Kenntnis der Bedürfnisse und vor allem des finanziellen Spielraums unserer KundInnen eine entscheidende Rolle.

Mein Tipp: Nennen Sie immer die Preis-Differenz und nicht die Angabe des höheren Preises. „Für € 50,- mehr bekommen Sie diesen und diesen Vorteil.“
Das setzt aber wieder voraus, dass sich unsere VerkäuferInnen mit unseren Produkten und Preisen (einer optimalen und umfangreichen Produktpalette) auskennen und die Vorzüge im Schlaf nennen können.

Mehr Umsatz im Einzelhandel durch höhere Kauffrequenz

Einmal Kunde, keinmal Kunde und nur aktive Kunden sind gute Kunden. 😉 Wie können wir unsere KundInnen dazu verlocken, häufiger zu kaufen? Sei es, dass sie öfter Essen gehen, mehr von den Produkten kaufen oder die Anzahl der Friseurbesuche im Jahr erhöhen? Bestehende Kunden von einem Wiederkauf zu überzeugen, hat wieder den Vorteil, dass der Aufwand dafür wesentlich geringer ist, als einen Neukunden zu gewinnen.
Wie das gelingen kann? Zum Beispiel über ein Loyalitätsprogramm, Garantien (Erfolg/Service/Zufriedenheit/Pünktlichkeit), Verbesserung des Kundenservice, Rabatte oder auch Produktempfehlungen. Es gibt wirklich viele Möglichkeiten.

Wenn KundInnen Ihre Produkte nicht nur bei uns kaufen, sondern auch woanders, dann haben wir gute Chancen über eine Bindungsstrategie die Wirtschaftlichkeit dieser Kunden zu maximieren. Um Kunden dazu zu bringen, häufiger zu kaufen, ist ein perfekter Service unerlässlich, ebenso wie sie zufriedenzustellen sowie schnell und problemlösend zu handeln. Klingt einfach, ist aber nicht allzu oft zu finden.

Mehr Umsatz im Einzelhandel durch höhere Preise

Manchmal erfordert ein Anheben unserer Preise Mut und alle müssen dahinterstehen. Wenn die Preiserhöhung plausibel ist, zum Beispiel durch bessere Leistung, dann gibt es einen klaren Daumen hoch für diese Strategie. Es empfiehlt sich jedenfalls, keine Angst vor den eigenen Preisen zu haben. Wichtig ist eine Erklärung liefern zu können, warum die höheren Preise gerechtfertigt sind (gestiegene Einkaufs-Preise, Qualität, neue Geräte oder auch Investitionen).

Was man beachten sollte:

• Sind unsere Produkte weitgehend einzigartig oder haben andere Anbieter Vergleichbares? Dann ist Vorsicht geboten. Hier ist die Preissensibilität groß und damit und die Gefahr, Kunden durch Preiserhöhungen zu verlieren, sehr hoch.
• Stehen unsere Produkte für bestmögliche und sogar unvergleichliche Qualität? Dann gilt: Wer bei uns kauft, für den zählt Perfektion und das stützt auch einen höheren Preis. Solche KundInnen möchten sich etwas „leisten“ und schätzen den höheren Preis auch dementsprechend positiv ein.

Schwache Abschlüsse? Zwei hilfreiche Tipps!

Manchmal läuft alles wie geplant und scheitert dann doch noch auf den letzten Metern. Der Abschluss ist gescheitert. Das ist frustrierend und soll Ihnen nicht passieren! Daher gebe ich Ihnen zwei Tipps:

Tipp 1: Manchmal wollen wir zu sehr verkaufen. Unsere Kundinnen und Kunden spüren und sehen das. Wir üben zu viel Druck aus und drängen sie geradezu zum Abschluss. Viele potenzielle KundInnen biegen dann im allerletzten Moment ab, weil sie das Gefühl haben, dass ihnen etwas angedreht wird. Die Kunst liegt darin, unsere Kunden durch gezielte Gesprächsführung und Fragestellung zur Erkenntnis zu bringen, dass unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung genau das ist, was sie oder braucht. Das bedeutet wir brauchen ausreichend Menschenkenntnis und ein Verständnis über die Bedürfnisse und Wünsche unserer potenziellen KundInnen. Wie wir das bekommen? Durch aktives Zuhören – beim Kunden und bei erfahrenen KollegInnen. Verkaufen kann man nämlich prima lernen!

Tipp 2: Oftmals sind unsere Kunden bereit zu kaufen, doch aus irgendeinem Grund „machen wir den Sack nicht zu“. Das kennt wahrscheinlich jede und jeder von uns aus eigener Erfahrung, der schon einmal frustriert  ein Geschäft ohne das Produkt verlassen hat. Die Verkaufschance ist in diesem Fall vergeben und der nächste Verkäufer in einem anderen Geschäft hat ein leichtes Spiel. Hier hilft es immer und immer wieder zu üben – im besten Fall auf neutralem Gebiet, etwa im Rahmen einer Verkaufsschulung. Da kann nicht viel Negatives passieren und wir vergraulen keine Kunden. Stattdessen lernen unsere motivierten VerkaufsmitarbeiterInnen Menschen und ihre Kaufsignale zu erkennen und schließlich den Verkauf abzuschließen.

Psychologische Trickkiste: Nutzen Sie die goldene Mitte

Wir Menschen lieben die Zahl Drei. Sie hat etwas Vollkommenes. Bei drei haben wir nie das Gefühl, dass noch etwas fehlt, oder? Denken Sie im Verkauf in Strukturen wie Small/Medium/Large oder Light/Standard/Premium und bieten Sie Ihren Kunden genau das an!

Die meisten Kunden werden sich für das mittlere Angebot entscheiden. Optimieren können Sie diesen Ansatz, indem Sie das „light“ Angebot relativ unattraktiv gestalten, z.B. durch ein unpassendes Preis-Leistungs-Verhältnis (übertreiben Sie aber nicht!). Das mittlere Angebot sollte den idealen Kosten-Nutzen-Faktor für Sie und Ihre KundInnen tragen, so dass beide Seiten das Gefühl haben, dass der Abschluss ein guter ist. Das Premium-Angebot sollte wirklich Premium sein, also mindestens doppelt so teuer, wie das mittlere. Hier bekommt der Kunde eine Rundum-Sorglos-Lösung. Dieses Angebot werden sich einige Kunden zwar gönnen, sie werden aber dennoch die Ausnahme bilden. Am besten Sie probieren das gleich morgen mit einer passenden Produktpalette aus!

Fazit – mehr Umsatz im Einzelhandel

Wir haben uns anfangs gefragt, ob es möglich ist in der heutigen Zeit im Einzelhandel den Umsatz zu steigern. Ich hoffe, ich konnte Ihnen zeigen, dass das immer noch möglich ist. Es gibt unterschiedliche Strategien es lohnt sich, alle genau für das eigene Business zu durchleuchten.  Ob mehr neue Kunden, mehr Umsatz pro Kunde, häufigere Kauffrequenz oder höhere Preise für Sie das richtige ist, können nur Sie selbst wissen. Vielleicht können Sie aber auch alle vier Strategien für sich arbeiten lassen. Denken Sie daran, dass Verkauf etwas Faszinierendes ist und Ihren Kundinnen und Kunden das Leben schöner macht.

Ihr Bernhard Kloucek

Verkaufsprofi & Faszinationsexperte für Handel und Gastronomie

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